Сложно, но возможно: секреты роста бизнеса в украинских реалиях

Гибкий подход к рынкам, их потребностям, а также ответственный подход к работе с партнерами и клиентами позволил "Данфосс ТОВ" увеличить ежегодные продажи в среднем более, чем на 15%. Об итогах 2013 года, тенденциях рынка и опыте успешной работы рассказал директор по продажам и маркетингу направления теплоснабжение "Данфосс ТОВ" Андрей Берестян.

Прошлый год оказался непростым для украинского бизнеса, проявившись в виде неблагоприятных тенденций в экономике страны: отсутствия роста ВВП, дефицита бюджета, падения промышленного производства.

Характерно, что во многих отраслях ситуация практически не изменилась по сравнению с предыдущим годом. Это, в частности, проявляется в таких секторах рынка, как строительство и ЖКХ - основных для нашей компании. Остановлюсь на них подробнее для того, чтобы показать, как при исходных неблагоприятных условиях мы увеличиваем рост продаж.

Жилищно-коммунальное хозяйство являет собой безрадостное зрелище: изношенность основных фондов на сегодняшний день составляет порядка 65% и, соответственно, все хозяйство требует реконструкции. Государственное финансирование ЖКХ по итогам 10 месяцев года было на 63,5% меньше запланированных на этот период сумм. На финансирование госпрограмм и субвенций было выделено 2,3 млрд. грн. из предусмотренных 6,3 млрд. грн.

В отличие от ЖКХ, строительный рынок выглядит несколько позитивнее. Он по-прежнему находится в состоянии стагнации, однако внутри него наметились некоторые изменения. Не смотря на то, что в 2012 году общий объем строительного рынка снизился на 16% после бурного роста, вызванного подготовкой к ЕВРО 2012, в 2013 году после «медленного старта»  возник небольшой рост. По нашим оценкам, строительство коммерческой недвижимости в Украине в 2013 году значительно выросло по сравнению с 2012 годом, но не достигло того уровня, который был в 2011 году. Строительство жилья выросло на 7,2% в сравнении с прошлым годом. В то же время рынок стал все больше ориентироваться на частную застройку. Если раньше соотношение строительства объектов индивидуальной застройки по отношению к многоквартирным домам было 60% на 40%, то сейчас - 80% на 20%.

 Как отмечает Андрей Берестян, в таких непростых рыночных условиях «Данфосс Украина» ежегодно демонстрирует рост продаж, что свидетельствует о том, что это вполне возможно и реально. У нас получается быстро адаптироваться к изменениям рынка. Фокусируясь в работе на сегментах рынка с положительной динамикой, можно достичь роста продаж. Для нас это и послужило основным фактором, за счет которого компания продолжила динамичное развитие в Украине. Мы определили для себя стратегические зоны, в которых хотим достигнуть роста: коммерческая недвижимость и индивидуальное строительство. А проекты в области ЖКХ и нового многоквартирного строительства обозначили, как такие, которые должны обеспечить, минимум, уровень прошлого года.

Среди факторов, помогающих расти бизнесу в сложных условиях, я бы назвал также репутацию компании и инновационность предлагаемых решений и продуктов. В сложных условиях клиенты стремятся минимизировать риски и ориентируются на тех партнеров, которым они доверяют, уважают, с кем бы «пошли в разведку». Таким образом, репутация и ответственность являются для нас ключевыми принципами работы. Мы всегда стараемся выполнить все свои обещания и обязательства перед нашими клиентами, чего бы это ни стоило.

Инновации - это второй компонент, сопутствующий успеху в сложных рыночных условиях. Поэтому мы определяем рынки, где продукция и решения компании могут быть особенно значимыми и революционными. Подтверждением правильности этого принципа стала награда, которую компания получила на конкурсе Green Awards за лучший проект в сфере энергоэффективности - «Термомодернизация жилого фонда». Данный проект реализован в секторе ЖКХ и является примером развития нового сегмента рынка, который ныне в «зародыше», но имеет огромный потенциал.

Еще одним фактором успешной стратегии развития является вывод на рынок новых сервисов. Можно привести следующий пример: мы отметили, что многие застройщики стремятся существенно сэкономить на строительстве: сохранив внешний блеск фасадов гостиниц и ТРЦ, упрощают все скрытое от глаз посетителей. В частности, инженерные системы здания. Следствием таких упрощений является снижение качества работы систем вентиляции и охлаждения в помещениях, а также увеличение эксплуатационных затрат. Для решения этой проблемы мы разработали специальные технологии выполнения гидравлической наладки таких систем  и обучаем этим технологиям обслуживающий персонал и монтажников.

В результате, гибкий подход к рынкам, их потребностям, а также ответственный подход к работе с партнерами и клиентами дает «Данфосс ТОВ»  ежегодный рост продаж в среднем более 15%.